Lettera di vendita: come scriverla?

La lettera di vendita, anche chiamata, in inglese, “sales letter”, è uno dei più efficaci strumenti di marketing esistenti. La stessa, viene utilizzata al fine di persuadere il lettore a compiere un’azione, con una specifica tipologia di scrittura e, permette all’azienda o al professionista che la utilizzi, di presentarsi in modo professionale e poco invasivo ai suoi clienti o potenziali tali.

Con la lettura di questo articolo, scoprirai da prima in cosa davvero consistano le lettere di vendita e poi, come scriverne una efficace. Le informazioni raccolte ti aiuteranno a comprendere il potenziale che questo strumento di marketing possiede.

Lettera di vendita: dalla storia ai suoi obiettivi

Lo strumento della lettera di vendita, ha subito un’evoluzione notevole nel corso del tempo. Prima dell’avvento di internet e di tutti i supporti tecnologici, le sales letter venivano spedite per posta oppure pubblicate sui giornali cartacei. Ad oggi, invece, le stesse sono condivise per e-mail o tramite apposite pagine web.

A prescindere dalla metodologia scelta per la sua diffusione, lo scopo della sales letter è sempre quello di persuadere il lettore a compiere un’azione che, solitamente, consiste nell’acquisto del prodotto o del servizio promosso.

Affinché il risultato appena descritto possa essere raggiunto, è necessario che la lettera sia scritta in modo tale da influenzare la psicologia del lettore, centrando il cuore delle sue emozioni. Proprio per questo motivo, per la sua redazione è necessario utilizzare una comunicazione empatica e persuasiva, allo stesso tempo.

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La struttura della sales letter: una premessa

Prima di descrivere come si faccia a scrivere una buona lettera di vendita, è opportuno che tu abbia ben chiaro il concetto di “target”. Non è possibile, infatti, produrre una sales letter dai risultati efficaci senza comprendere a chi la stessa debba essere indirizzata. La domanda  che devi porti, quindi, è: “Chi è il destinatario del mio messaggio?”. Ecco che la prima operazione da fare è quella di scoprire quali siano i problemi e i desideri del pubblico di riferimento nonché le sue caratteristiche principali. I dati che dovrai raccogliere a tal fine sono:

• di tipo anagrafico;
• relativi alle esigenze professionali e personali dei clienti;
• relativi al problema e all’obiettivo che gli stessi clienti si pongono.

Inoltre, prima di procedere con la scrittura, è bene che tu abbia chiaro quale sia l’identità della tua azienda, cosa la differenzi da tutti i competitors esistenti sul mercato e, anche, quale sia la loro identità. Solo dopo aver compreso questi importanti aspetti, potrai scrivere una lettera che davvero rispecchi e valorizzi la tua offerta.

Modello AIDA per la scrittura della lettera di vendita

Per quanto riguarda la struttura della lettera di vendita, gli esperti in materia sono concordi nel sostenere che possa essere applicato il famoso “schema AIDA”. Con questo acronimo, si vuol far riferimento a quel modello pubblicitario introdotto da Elmo Lewis nel 1898 quando, lo stesso, coniò la formula: attention, mantein interest, create desider e get action. Lo schema in esame si presenta così:

• attenzione: affinché il cliente target compia davvero l’azione auspicata, è necessario  catturare la sua attenzione. La prima fase del modello in esame, quindi, ha l’obiettivo di avviare dei processi di attivazione nel lettore, mediante specifiche strategie di scrittura persuasiva del messaggio pubblicitario;
• interesse: dopo aver ottenuto l’attenzione del cliente, è necessario mantenerla per il resto della lettura. Generalmente, per far sì che questo si verifichi, vengono esposti, proprio in questa fase, i vantaggi e le potenzialità del prodotto o del servizio offerto;
• desiderio: arrivati a questo punto, il lettore potrebbe aver già sviluppato l’intenzione di procedere con l’acquisto del prodotto/servizio. Per far sì che tale decisione non venga modificata, è opportuno sollecitare il desiderio del cliente, scrivendo, per esempio, del perché dovrebbe procedere con l’acquisto dei prodotti che desidera dalla tua azienda invece che da un’altra;
• azione: a conclusione della lettera, è opportuno inserire una call to action (CTA) finale che convinca il cliente a procedere con l’acquisto del prodotto o del servizio.

Queste regole si applicano anche nelle strategie DEM di Direct Email Marketing, attraverso cui si potrebbero spingere gli utenti a compiere determinate azioni.

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I consigli dell’esperto

Sono certo che, arrivati a questo punto, tu abbia chiaro cosa sia una lettera di vendita e anche, come scriverla.

Il consiglio che sento di fornirti è di non sottovalutare l’importanza di questo strumento, pensando si tratti solo di un banale messaggio da trasmettere ai tuoi lettori. Pertanto, qualora dovessi decidere di inviare sales letter ai tuoi clienti, ti suggerisco di rivolgerti ad un copywriter esperto. Lo stesso, infatti, grazie alle sue competenze e conoscenze, è certamente in grado di produrre una lettera di vendita che rispecchi a pieno i tuoi prodotti/servizi e che, allo stesso tempo, invogli il cliente ad acquistarli.

Conclusione

Da sempre la sales letter è stata uno strumento di marketing efficace e vantaggioso, se utilizzato correttamente. Seppur molti, ancora oggi, ne sottovalutino il potenziale, con la lettura dell’articolo ti sarai reso conto di quanta importanza questo strumento abbia per la crescita della tua attività.