Lead nurturing: cos’è e come applicarlo al proprio business

Vorresti curare di più il rapporto con i tuoi clienti? Ecco come il Lead Nurturing può aiutarti!

Il Lead Nurturing: tutto ciò che serve sapere a riguardo

Nel mondo del marketing, chiunque abbia un’attività online ed offline deve prendere delle decisioni che determinino il successo di un’azienda al fine di garantirne la crescita. Tra queste, vi sono le campagne di marketing in cui è essenziale svolgere le attività di Lead Nurturing.

Quest’ultimo concetto non è abbastanza famoso per chi non ha a che fare con il settore del web marketing. Proprio per questo motivo, l’obiettivo di quest’articolo è quello di far conoscere l’importanza di questa strategia di marketing ai meno esperti nel settore.

Pertanto, possiamo dire che il Lead Nurturing è in grado di alimentare i contatti con i potenziali clienti così da suscitare in loro interessi riguardo il prodotto o servizio di un’azienda avvicinandoli sempre più al processo di acquisto.

Ci sono tanti altri aspetti di cui parlare riguardo il Lead Nurturing per comprendere meglio quali sono le sue potenzialità se applicate all’interno di un’azienda. Dunque, andiamo a vedere meglio insieme di che cosa si tratta e quali sono le attività da cui sono composte.

Perché il Lead Nurturing è così importante?

Tutte le aziende desiderano raggiungere un’ampia fetta di mercato. Solo in questo modo possono riuscire a trovare molti più potenziali clienti interessati al prodotto o ai servizi offerti. Insomma, ogni attività commerciale ha come obiettivo finale l’acquisizione di ulteriori clienti.

Per poter fare ciò, le aziende decidono di applicare a questo scopo diverse strategie di marketing ed è proprio in questo contesto che la Lead Nurturing risulta funzionale.

Questa strategia di marketing, come detto prima, è in grado di “coltivare” i clienti in ambito web marketing. Sono presenti diverse azioni da svolgere per far sì che questo processo possa funzionare davvero.

Infatti, in questo articolo, vedremo il Lead Nurturing cos’è, l’obiettivo finale che intende raggiungere e come poter mettere in pratica tutti i processi da cui è composta per chi è in possesso di un business online B2B o dirige un’azienda.

Lead nurturing: cos’è, significato e definizione

Nel mondo del web marketing, il Lead Nurturing è l’insieme di attività funzionali che consentono di costruire una relazione con il “lead”, ossia il contatto del potenziale cliente.

Ciò viene fatto attraverso molteplici canali web di comunicazione, ad esempio sui social network come:

• Facebook;
• LinkedIn;
• Twitter;
• Tanti altri social media: al fine di instaurare una conversazione con il cliente e aumentarne le interazioni con quest’ultimo.

Dunque, la fase di Lead Management consiste nella gestione di uno o più contatti in cui si arriva alla fase di acquisizione del contatto stesso, ossia di Lead Generation, attraverso diverse tipologie di offerte fino alla cura della relazione con i contatti adottando una comunicazione One-To-One: ovvero, la Lead Nurturing.

Qual è la definizione tecnica di Lead Nurturing?

Se, invece, volessimo dare una definizione tecnica di Lead Nurturing, allora possiamo dire che:

“Il Lead Nurturing è quel processo automatizzato di invio di contenuti personalizzabili e di una certa rilevanza a prospect, lead e clienti in ciascuna fase del processo di acquisto.”

Per chi non avesse ben chiaro le fasi del processo di acquisto, iniziamo col dire che tutto incomincia quando un utente naviga su Internet e viene a conoscenza di un sito web che si occupa delle vendite di servizi o di prodotti.

In questo caso, l’utente viene chiamato “visitatore anonimo” e condivide informazioni su sé stesso nel momento in cui decide di compilare il form presente sul sito web in questione.

In questo modo, da visitatore diventa un lead, a seguito di un’attività di Lead Generation, perché è potenzialmente interessato a quell’azienda.

Attraverso campagne di Lead Nurturing, i marketer avranno la possibilità di poter costruire una prima relazione con questi potenziali clienti stabilendo le prime interazioni fino a trasformare essi in veri e propri clienti.

Pertanto, nel mondo del web marketing, possiamo dire che la fase di Lead Nurturing è il passo successivo all’attività di Lead Generation.

Infatti, una volta che si è riusciti a sviluppare la tecnica efficace per creare la propria lista di contatti, non bisognerà abbandonarli ma bensì continuare a coltivarli con diverse azioni volte a convincere sempre più un utente a procedere con l’acquisto.

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Quali sono gli obiettivi del Lead Nurturing?

I processi di Lead Nurturing non sono tutti uguali, ma variano per quelle persone che hanno a che fare con un B2B per invogliare il cliente a seguire il processo di acquisto.

Tuttavia, gli obiettivi del Lead Nurturing sono tantissimi in ogni caso e ci consentono di comprendere meglio le sue potenzialità.

A questo punto, andiamo a vedere insieme quali sono i vari obiettivi in modo da comprendere come queste attività possano aiutare chi ha un business online.

Fase di consapevolezza

Nel funnel AAARRR, troviamo la prima fase che è conosciuta con il termine inglese di “awareness” e tradotta in italiano, è la cosiddetta “fase di consapevolezza“.

Qui, il Lead Nurturing ha come obiettivo quello di far conoscere ad un individuo il brand attraverso molteplici canali, sia online che offline, come ad esempio Facebook, Google, Linkedin, campagne di Email Marketing automation ecc.

Considerazione

Un altro obiettivo raggiunto dal Lead Nurturing è la considerazione grazie all’introduzione di contenuti che possano suscitare interesse attorno al marchio e spingendo un individuo all’acquisto di prodotti o servizi.

In questo caso, i dati dell’engagement permettono ad un’impresa di avere una base su cui realizzare una segmentazione di un target di riferimento.

Tasso di conversione

Al tempo stesso, la realizzazione di contenuti puntano a convertire i lead in veri e propri clienti, concentrandosi su offerte ben precise e mirate ad un pubblico segmentato.

Fase post vendita

Infine, un altro obiettivo del Lead Nurturing è anche quello di continuare a coltivare i clienti già ottenuti ma pertanto loro dei contenuti che possano fidelizzarli al prodotto o servizio offerto dal brand.

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Come applicare una giusta strategia di Lead Nurturing B2B?

Al fine di sfruttare al meglio tutte le potenzialità del Lead Nurturing B2B, è essenziale analizzare i dati e le informazioni raccolte per valutare quali sono i contatti che potrebbero avere più interesse nell’acquisto di un prodotto o servizio.

Fare ciò vuol dire che un azienda deve sapersi mettere nei panni del potenziale cliente e comprendere quali sono i tasti giusti da toccare per spingere esso a procedere con l’acquisto.

Pertanto, è compito dell’azienda riuscire ad esaltare i vantaggi del prodotto offerto e i benefici che potrebbero apportare alla persona nella risoluzione dei suoi problemi quotidiani.

Il processo di Lead Nurturing può avvenire sfruttando le campagne di email marketing. Di conseguenza, è chiaro che la Lead Nurturing è strettamente collegata al Content Marketing, ossia il contenuto del messaggio di valore che possa catturare l’attenzione e l’interesse del lead.

Sapere come adottare la giusta strategia di marketing non è semplice, ma adesso andremo a vedere come mai il Content Marketing sia così essenziale nel processo di Lead Nurturing.

L’importanza dei contenuti nel Lead Nurturing

Tra le varie strategie che si possono applicare, il Lead Nurturing consiste anche nell’invio di email con messaggi di valore da fornire al proprio contatto e prospect. Naturalmente, la campagna di Lead Nurturing B2b non si deve soffermare soltanto sull’invio di email.

Tuttavia, i contenuti inviati al cliente sono in grado di aprire ad un’azienda diverse opportunità e vantaggi. Tra cui:

• Invio di contenuti personalizzati in base agli interessi e le interazioni con l’azienda;
• Fornire più informazioni al cliente in merito al prodotto o servizio o su un evento in particolare;
• Consolidare il rapporto con il cliente e guadagnare la sua fiducia;
• Riuscire ad incrementare il tasso di vendite, esaltando i benefici di ciò che si vende.

Insomma, lo scopo primario in una campagna di Lead Nurturing è quello di spingere i contatti a diventare veri e propri clienti. Dopo che l’azienda riuscirà a raccogliere i dati dei clienti attuerà dei processi che porteranno alla conclusione della vendita.

Riuscire a concludere delle vendite attraverso le campagne di email marketing non è semplice. Può anche capitare che il destinatario del messaggio non sia incuriosito al prodotto al punto tale da porsi ulteriori domande in merito.

Di conseguenza, egli si limiterà a cestinare il solito messaggio precludendosi la possibilità di continuare la lettura del messaggio riguardo la presentazione di offerte che potenzialmente potrebbero servirgli ma che conosce a stento.

Proprio per questo motivo, in questa guida, ti forniremo i migliori consigli da poter sfruttare in modo da qualificare i contatti e i prospect.

Ci concentreremo sull’importanza delle email, ma come già menzionato prima non è l’unico canale di riferimento a disposizione per la vendita di prodotti o servizi.

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Analizzare i dati forniti dal contatto

Prima ancora di instaurare un rapporto con il cliente, le aziende devono essere in grado di analizzare i dati forniti da un utente.

Infatti, come detto prima, il processo di acquisto incomincia con la prima visita al sito web di una azienda e il rilascio di informazioni di un utente compilando il form presente, inserendo il proprio nome e l’indirizzo email in cui ricevere messaggi.

A seconda delle interazioni con una azienda, sarà possibile adottare la giusta strategia per comprendere in che modo personalizzare il messaggio email da inviare al proprio contatto.

Personalizzazione del messaggio

Di conseguenza, arriviamo al secondo consiglio che riguarda la personalizzazione del messaggio. Una volta analizzati i dati, sappi che dovrai differenziarti dai soliti elementi adottati da una azienda, quali nome, cognome e nome dell’azienda.

Infatti, il digital marketing ha avuto modo di evolversi in maniera sostanziale per quanto riguarda la personalizzazione dei messaggi.

Il ruolo impiegato da un semplice contatto in un’azienda può, infatti, cambiare in maniera sostanziale la sua prospettiva in confronto al processo di acquisto perché variano le esigenze e gli obiettivi di un’impresa.

Ciò non preclude, però, l’opportunità di poter creare messaggi personalizzabili perché esistono tantissime opzioni e ben presto, proseguendo su questa strada, avrai modo di comprendere quanto la personalizzazione dei messaggi possa incrementare il successo di una campagna.

Uso di contenuti visivi

Tra le tante strategie di marketing, si è avuto modo di comprendere quanto i contenuti visivi abbiano del reale potenziale. Infatti, i contenuti visivi come immagini o video aiutano a raccontare al contatto qualunque cosa si desideri.

Al tempo stesso, questo strumento è uno dei più efficaci per coinvolgere sempre più utenti e supportano anche il raggiungimento degli obiettivi all’interno delle campagne di Lead Nurturing.

Oggetto dell’email di impatto

Affinché la lettura di un messaggio email vada in porto, è essenziale suscitare una prima reazione già nell’oggetto dell’email. Infatti, questa caratteristica è in grado di determinare il modo in cui si apre il messaggio ed è il primo elemento che tutte le persone osservano.

Utilizzare delle frasi ad azione o frasi in cui si crei un piccolo shock sull’utente può essere un’ottima dritta affinché la persona prosegua la lettura del messaggio.

Quali sono i canali del Lead Nurturing?

Come abbiamo detto prima, non ci si può basare esclusivamente sull’invio di email perché gli strumenti offerti dal Lead Nurturing sono tantissimi. Tuttavia, prima di adottarne uno bisogna chiedersi se sia quello giusto che possa stimolare il proprio target di riferimento.

Adesso, però, andiamo a vedere insieme quali sono alcuni degli strumenti per realizzare campagne di Lead Nurturing ed ottenere concreti risultati.

Facebook ADS

Il primo strumento sono le Facebook ADS. Esse consentono di poter creare un proprio pubblico, caricando su una lista di email dei clienti che hanno dato il consenso al trattamento dati.

Il costo per utilizzare Facebook ADS è variabile e anche qui, bisogna chiedersi se questo strumento sia in grado di favorire la Lead Nurturing per il proprio business online.

Google Adwords

Il secondo strumento è Google Adwords perché consente di creare segmenti di pubblico, caricando anche qui una lista di email clienti. Così come nel primo caso, anche Google Adwords ha dei costi variabili ma si potrà comunque stabilire se ottimizzare o meno il budget.

Email marketing

Il terzo ed ultimo strumento di cui abbiamo parlato prima sono le campagne di email marketing. Con queste è possibile attuare delle comunicazioni One-to-One personalizzabili e a costi piuttosto inferiori in confronto agli altri strumenti di web marketing.

Il nesso tra campagne di Lead Nurturing ed Email marketing automation

Ottimizzare il flusso di lavoro è abbastanza semplice e fondamentale grazie al marketing automation, su data base di piccole, medie e grandi dimensioni, al punto tale che senza è impossibile lavorare.

Ad oggi, grazie ai software di Marketing Automation è possibile conoscere le abitudini di un individuo e le sue preferenze che lo portano all’acquisto di qualcosa. Grazie all’integrazione di alcuni sistemi, è possibile di conseguenza riuscire ad inviare messaggi sempre più attinenti.

In questo modo, il mondo del marketing è riuscito a passare dalla comunicazione massima a quella One-To-One personalizzabile. Pertanto, i benefici di realizzare campagne di Lead Nurturing sono principalmente due:

• Comunicazioni sempre più personalizzabili;
• Minor tempo speso in azioni ed operazioni ripetitive.

Conclusioni

In questo articolo, abbiamo visto il Lead Nurturing cos’è e le opportunità che è in grado di offrire a chi ha un business online. Al tempo stesso, abbiamo visto come la creazione di contenuti sia fondamentale per acquisire nuovi clienti.

Infine, abbiamo visto che esistono anche altri strumenti di marketing da poter applicare in una campagna Lead Nurturing. Adesso hai tutte le informazioni necessarie per incominciare a coltivare meglio il rapporto con i tuoi potenziali clienti!

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