Funnel digital marketing: ecco il modello di vendita di successo

Il digital marketing è ormai un settore in continua evoluzione perché in grado di offrire a tantissime persone la possibilità di intraprendere una nuova posizione lavorativa. Dalla professione del copywriter fino al social media manager, chiunque abbia delle skill digitali potrà addentrarsi in questo mondo.

L’articolo di oggi, però, non si soffermerà sulle professioni che il digital marketing offre bensì su un preciso modello di vendita per coloro già insiti nel settore e che fino ad ora, ha portato tante aziende a raggiungere importanti risultati.

Parliamo, infatti, del cosiddetto “funnel marketing” che consente di attirare semplici visitatori fino a compiere una conversione di essi in veri e propri clienti, i quali provano un reale interesse nei confronti di un prodotto o servizio al punto tale da ricorrere al loro acquisto.

In altre parole, il Digital Marketing Funnel è un modello di business adottato dalle aziende per riuscire a trovare nuovi clienti, munendosi degli strumenti online. Il modello di vendita è strutturato in diverse fasi, dove in ciascuna di esse si useranno approcci e strumenti differenti.

Nell’articolo di oggi, quindi, imparerai cos’è un funnel marketing, quali sono le fasi da cui è composta e gli obiettivi che il modello intende far raggiungere a chi lo utilizzerà nel proprio business online o azienda.

Funnel: in cosa consiste?

Così come è stato anticipato nell’introduzione all’articolo, il funnel marketing è un modello del digital marketing usato per descrivere e analizzare il percorso eseguito dall’utente durante il processo di acquisto.

Quest’ultimo va dalla consapevolezza dell’esistenza di un determinato prodotto o servizio fino ad arrivare all’acquisto di quel prodotto/servizio. Pertanto, il funnel, tradotto in italiano con il termine “imbuto”, altro non è che il percorso dell’utente.

Tutto incomincia dalla prima interazione con il brand, azienda o business online fino alla conversione, ossia il momento in cui un semplice contatto, detto anche “lead”, diventa un cliente per poi arrivare ad essere un brand ambassador, ossia promotore dell’azienda.

Inoltre, il motivo per cui il funnel ha una forma ad imbuto non è una casualità in quanto rispecchia effettivamente il percorso graduale che l’utente segue in un processo d’acquisto. Il percorso, infatti, incomincia con un messaggio iniziale agli utenti potenzialmente interessati.

Pian piano che quest’ultimi scendono, di sicuro essi si riducono, ma alla fine dei conti, i contatti generati realmente interessati al prodotto servizio che sia, si arriverà all’obiettivo finale.

Quali sono gli step di un funnel di marketing?

Adesso che hai compreso in linea generale cos’è il funnel di marketing, bisogna procedere vedendo nel dettaglio ciascuna fase da cui il funnel di vendita è composto. Soltanto in questo modo, riuscirai a comprendere quali sono gli strumenti e i canali di cui aver bisogno.

Di conseguenza, vedere nel dettaglio ogni step di un funnel di vendita ti aiuterà nel comprendere se esso può essere usato come strategia per la tua azienda, brand o business online che sia.

Incominciamo sin da subito col dire che ci sono tre fasi che il prospect attraversa all’interno di un funnel marketing, ovvero:

• ToFu;

• MoFu;

• BoFu.

Questi nomi, però, sono soltanto delle abbreviazioni con cui si decide di affibbiare ad ogni fase del marketing funnel. Adesso che sei a conoscenza di ciò, andiamo finalmente a vedere nel dettaglio in cosa consiste ciascuno step.

Top of the funnel

Il primo step del marketing funnel è il ToFu, ossia la parte più alta di questo imbuto. Ci troviamo in una posizione in cui gli utenti ancora non sono a conoscenza del brand o azienda.

Probabilmente, essi non conoscono neanche i prodotti o servizi offerti nonché l’utilità che a loro potrà portare. Tutto ciò che si può fare, quindi, è quello di attirare gli utenti con contenuti di qualità, ossia contenuti in grado di stimolare, coinvolgere e suscitare interesse.

Soltanto così, si incomincerà a stabilire una prima relazione con i potenziali clienti e incominciare, allo stesso tempo, a farsi conoscere.

Middle of the funnel

In questo secondo step, invece, troviamo soltanto quelle persone che hanno avuto modo di interagire con il business, brand o azienda e stanno incominciando a provare interesse nei confronti di un prodotto servizio.

Questi sono i nostri potenziali clienti, ma ciò non vuol dire che tutti quelli che si trovano nel MoFu continueranno questo percorso.

Qui si proseguirà con delle azioni di nurturing, con l’obiettivo di aumentare la conoscenza del contatto riguardo alla soluzione proposta. Bisogna fare particolare attenzione, però, perché il prodotto/servizio deve apparire soltanto come soluzione ai bisogni degli utenti.

Bottom of the funnel

Infine, il BoFu è la parte più bassa di questo imbuto e si trovano soltanto le persone intenzionate a procedere con l’acquisto. Il motivo è dato dal fatto che hanno compreso di poter soddisfare una necessità, ma il gioco non è ancora fatto.

Per riuscire ad ottenere una conversione, si dovrà continuare a sollecitarli proponendo loro una promozione o un’offerta su ciò che si sta per vendere.

Definizione delle buyer personas: cosa sono e a che servono?

Prima ancora di andare a vedere quali sono gli strumenti e i canali da sfruttare per ciascuna fase del funnel marketing, si deve incominciare a definire le proprie buyer personas. Ciò è di fondamentale importanza dal momento in cui bisogna capire a quale pubblico rivolgersi.

Conoscendo la propria fascia di utenti, sarà più semplice capire in che modo adottare una strategia personalizzata e il tipo di comunicazione con cui rivolgersi. Le buyer personas, infatti, sono una rappresentazione semi-fittizia del cliente ideale.

Grazie al rilevamento di dati ed informazioni dei propri utenti, le personas hanno caratteristiche ben precise e analizzare chi sono permetterà, di conseguenza, di comprendere la loro ottica quando si trovano a decidere se acquistare o meno un prodotto/servizio.

Quali sono i dati da conoscere delle proprie buyer personas?

Tra i dati più rilevanti per conoscere le proprie buyer personas, è fondamentale conoscere:

• Età;

• Sesso;

• Posizione geografica;

• Interessi;

• Professione;

• I loro bisogni;

• Problemi quotidiani affrontati durante la giornata.

Tutti questi dati sono ormai rilevabili grazie agli strumenti online che ci fornisce il mondo digitale, come ad esempio sondaggi sui social, form da compilare ecc. Di conseguenza, il prodotto che hai intenzione di vendere dovrà adattarsi al problema generale da loro riscontrato.

Marketing funnel e Buyer Personas: qual è il loro legame?

Quindi se le Buyer Personas indicano qual è il prototipo di cliente ideale, il percorso da lui intrapreso viene chiamato Buyer’s Journey che incomincia nel momento in cui il potenziale cliente realizza di voler risolvere un problema, migliorare una situazione o soddisfare una necessità.

Il metodo di Inbound Marketing riuscirà a definire il momento giusto in cui l’utente prende consapevolezza di un bisogno, compiendo un percorso che lo porterà pian piano a scegliere di proseguire con l’acquisto.

In questo caso, ci sono tre step che tutti i potenziali clienti attraversano per arrivare alla conclusione di voler effettuare un acquisto. Tra cui:

Fase di awareness: la consapevolezza

La prima fase riguarda la consapevolezza, conosciuta in inglese con il termine “awareness”, dell’utente di dover affrontare un problema per ripristinare il suo benessere, che sia in ambito personale o lavorativo.

Fase di consideretion: la considerazione

Successivamente alla fase di consapevolezza, troviamo la considerazione da parte del potenziale cliente di dover riflettere riguardo al prodotto/servizio solo una volta che avrà preso visione dei contenuti del brand.

Fase di decision: la decisione

Infine, il potenziale cliente è finalmente arrivato alle sue conclusioni dopo essersi fatto un quadro generale delle informazioni di un’azienda e di ciò che vende.

All’interno di questo step, il potenziale cliente si definisce “caldo” e sarà più propenso ad accettare una promozione od offerta.

Pertanto, ogni azienda che si rispetti deve essere in grado di saper comunicare con l’utente, in ciascuna fase e adoperando strumenti e canali al momento giusto. Anche se nella fase di aumento di consapevolezza l’utente comprende quali sono i benefici di un prodotto, ciò non basta.

Soltanto affiancando un’attività di Lead Generation, sul canale e il momento giusto, l’azienda avrà più possibilità di convertire un semplice contatto in un vero e proprio consumatore dell’azienda.

Inbound Marketing: l’importanza dei contenuti in un funnel marketing

Come già ti ho accennato prima, il funnel marketing non consiste soltanto nel seguire uno schema ad imbuto che porti gradualmente i potenziali clienti a procedere con l’acquisto di qualcosa.

Chiunque decida di adottare un marketing funnel come strategia per la propria azienda ha bisogno di affiancare un’attività di content marketing per riuscire ad aumentare il tasso di conversione.

Il content marketing, infatti, è un attività che consiste nel creare e pubblicare contenuti di valore sul web che possano ritornare utili agli utenti nonché possibili lead.

Allo stesso tempo, tutti i contenuti creati devono essere promossi sui canali giusti per ottenere visibilità sui motori di ricerca come Google, sui canali social e ogni altro ambito in cui si possano trovare altri potenziali clienti.

Lo scopo del content marketing, quindi, è quello di creare più traffico sul sito, fare attività di Lead Generation e acquisire nuovi utenti. Tutte queste strategie sono più utili di quel che si pensi che si abbia intenzione di trasformare semplici visitatori in consumatori abituali.

Come si costruisce un marketing funnel efficace e di successo?

A questo punto, la domanda che ti starai ponendo è: “Come posso fare per creare un funnel efficace e di successo?“. A tal proposito, ci sono alcune fasi che dovrai seguire per far sì che il tuo business online possa essere più conosciuto ed apprezzato.

Per ciascuna di esse, naturalmente, si seguiranno un insieme di azioni che faranno sì che l’intero processo possa essere il più efficace possibile.

1° step: creare attenzione su quel che vendi

Il primo step che dovrai seguire per far sì che i tuoi potenziali clienti possano entrare nel tuo funnel, nonché imbuto, è di farti notare e creare attenzione sul prodotto o servizio messo da te in vendita.

Ci sono, infatti, tantissimi strumenti nel web marketing di cui puoi munirti per compiere tale attività. Vediamo insieme quali sono e di cosa si trattano per comprendere di cosa stiamo parlando.

Facebook ADS

Le advertising su Facebook sono il primo modo con cui potrai promuovere il tuo business e ciò che vendi. Tuttavia, questo non è il solo strumento di cui avrai bisogno per far sì che le persone possano conoscerti ma sicuramente è un ottimo modo con cui incominciare.

Traffico organico in ottica SEO

Avere un sito web è più importante di quel che si pensi in quanto se non hai intenzione di ricorrere subito ad un investimento iniziale come le advertising, potrai comunque scrivere contenuti di valore in ottica SEOper generare traffico organico.

Ciò è abbastanza importante perché ti permette di poter iniziare a posizionarti nei motori di ricerca, come ad esempio Google. Allo stesso tempo, però, il traffico organico non si guadagna nel giro di poco tempo e prima o poi avrai bisogno di investire del capitale per le advertising.

Google Adwords

Un altro dei tanti strumenti di cui potrai disporre è Google Adwords, ossia le sponsorizzate con il più rinomato motore di ricerca nonché Google. In particolar modo, se hai a che fare con un’impresa locale, Google Adwords è lo strumento ideale nelle strategie di marketing.

Guest Post su altri siti web

Il guest posting è un tipo di attività che consiste nel chiedere ad altri siti web di scrivere articoli con un link che rimandi al proprio sito web. Si consiglia, però, di rivolgersi a dei siti web che possiedano già un ampio traffico di utenti.

Attraverso l’uso dei link dei siti web “ospiti”, si riuscirà a generare altrettanto traffico di utenti per trasformare loro da semplici visitatori in clienti veri e propri.

Contenuti sui social media

L’ultimo strumento che puoi sfruttare in questa prima fase sono la creazione di contenuti di valore sui social media come ad esempio un post, un video o un’immagine che crei interesse e stupore nell’utente.

2° step: creare interesse sul tuo prodotto e/o servizio

Il percorso non finisce qui perché tra le varie fasi di un funnel marketing, vi è il creare interesse sul tuo prodotto e/o servizio. L’unico strumento di cui puoi avvalerti è la creazione di una landing page su cui far atterrare i tuoi visitatori.

La landing page, infatti, altro non è che una pagina di vendita in cui verranno esaltate le qualità di ciò che hai intenzione di vendere.

3° step: creare desiderio sul tuo prodotto e/o servizio

Il terzo step di un funnel di marketing consiste nell’alimentare in un utente il desiderio sul tuo prodotto e/o servizio. Ciò che potrai fare per aumentare le probabilità di conversione è proporre ai tuoi potenziali clienti una versione di prova gratuita.

Alternativamente a ciò, in questa fase, potrai approfittare per richiedere ad un utente alcuni dati compilando un form su Internet. Quest’azione però non deve richiedere troppi dati in quanto bastano soltanto il nome, l’indirizzo e-mail e numero di telefono.

Di conseguenza, avere dati di questo tipo ti permetteranno di ricontattare un utente che ha già usufruito della prova gratuita e farlo passare alla fase finale di questo imbuto.

4° step: passare alla conversione

Adesso ci troviamo nella fase in cui il lead è definito “caldo” e si ha bisogno di trasformare esso in un cliente. Fare ciò è abbastanza semplice perché si potrà pensare a proporre un’offerta o una promozione sul prodotto e/o servizio.

La Lead Generation nel Funnel Marketing: cosa significa?

L’attività di Lead Generation è particolarmente funzionale in un funnel di marketing, ma nel concreto che cosa significa fare Lead Generation? Proseguendo con la lettura di questo articolo, scoprirai come integrare questa strategia nel tuo funnel marketing!

Cosa significa fare Lead Generation sul web?

La Lead Generation, anche conosciuto in italiano come “generazione di contatti“, è un insieme di azioni che attraverso l’uso di strumenti online ed offline porteranno all’acquisizione dell’utente, nonché “lead”, indipendentemente dal tipo di business.

Tuttavia, gli strumenti online ed offline sono diversi da quelli che di cui ti ho parlato finora in quanto quest’ultimi riguardavano quelli rivolti ad un marketing funnel. Ora andiamo a vedere cosa sono gli strumenti online e offline così come l’importanza della Lead Generation.

Gli strumenti online ed offline: le differenze

Nell’attività di Lead Generation, gli strumenti online sono azioni svolte nel mondo del digitale per attirare un possibile consumatore. Tra cui:

• SEO;

• SEM;

• Social media;

• ADS, ossia advertising.

Gli strumenti offline, invece, sono un insieme di azioni eseguite al di fuori del mondo digitale come ad esempio: manifestazioni, fiere, eventi, congressi ecc. Molte imprese pur di riuscire ad avere successo decidono di integrare entrambe le attività per ottenere un nuovo contatto.

D’altro canto, però, la Lead Generation è importante perché non solo riuscirà a risolvere il problema dell’ottenere un nuovo potenziale cliente, ma è anche in grado di:

• Far aumentare il fatturato di un’impresa;

• Lanciare un nuovo prodotto e/o servizio sul web;

• Espandere ad nuovo pubblico la conoscenza di un nuovo brand.

Come avere successo con una campagna di Lead Generation?

Tuttavia, per avere successo con questo tipo di campagna, è importante condurre un’analisi strategica e quindi definire le tue buyer personas e il tuo lead magnet.

Abbiamo già visto cosa sono le buyer personas, ma il lead magnet è il valore aggiunto per cui i tuoi potenziali clienti dovrebbero scegliere te e non altri competitors.

Fare ciò significa arricchire i tuoi contatti con contenuti di qualità sui canali giusti, come ad esempio un post interattivo sui social ma anche un post che possa suscitare interesse in un utente.

La landing page in un Marketing funnel: a cosa serve?

Il processo di Marketing funnel prevede che ci sia anche una landing page, dove un utente atterrerà per visionare altri dettagli in merito a ciò che vendi. Se ancora non sai cos’è una landing page, andiamo subito a vedere di cosa si tratta!

Cos’è una landing page?

Quante volte ti sarà capitato di vedere sul web delle pagine di un brand contenente una frase ad azione con l’intento di invogliarti a lasciare un dato, come l’indirizzo e-mail, per ricevere ulteriori informazioni su un prodotto e/o servizio di tuo interesse?

La strategia della landing page è funzionale, quindi, in un’attività di Lead Generation in quanto parliamo di una pagina web utile a raccogliere le informazioni dell’utente attraverso un form da compilare.

Poiché la landing page richiede all’utente di rilasciare suoi dati personali, è importante che questo processo venga curato nei minimi dettagli dalla grafica fino alle parole giuste da utilizzare.

Il funnel marketing: cosa accade dopo la conversione?

Chi si occupa di marketing, sa bene che non bisogna limitarsi soltanto a convertire un utente in un cliente nonché prospect. Al fine di mantenere stretti i clienti acquisiti, bisognerà continuare a portarlo all’acquisto di altri prodotti cercando di fidelizzarlo.

Ciò che voglio dirti, quindi, è di cercare di passare ad un livello successivo facendo sì che il tuo prospect possa diventare un vero e proprio brand ambassador. Fare ciò significa continuare a portare al cliente acquisito contenuti di valore e vantaggi speciali come offerte, promozioni ecc.

In questo modo, l’utente potrà salire e/o scendere la scala secondo cui i tuoi prodotti sono posizionati al fine di compiere azioni di:

• Up Selling: vendita di prodotti di elevato valore;

• Down Selling: vendita di prodotti di basso valore;

• Cross Selling: vendita di prodotti correlati a quello già acquistato dal cliente.

Munirsi di questa scala di valori porterà vantaggi effettivi sia per il cliente che per l’impresa stessa, tra cui:

• Aumento del valore delle transazioni offrendo al cliente prodotti sempre più utili;

• Fidelizzarlo ancora di più nel lungo termine poiché continuerà a scegliere sempre te;

• Aumentare i profitti grazie ad un solo utente.

Per questo motivo, è utile non soffermarsi soltanto sul far sì che l’utente faccia un percorso di funnel marketing, ma che continui questo viaggio sperimentando i vantaggi aggiuntivi che un’impresa può riuscire a fornirgli e che lo invogli a rimanere cliente del brand.

Conclusioni

In questo articolo, abbiamo visto a grandi linee cos’è il funnel marketing e come questo possieda una certa importanza in una strategia di marketing. Non è semplice riuscire ad avere immediati risultati, ma ottimizzando sempre di più il funnel di vendita, sarà possibile vedere sin da subito dei primi miglioramenti.

Inoltre, lo schema di funnel fornito in questo articolo è personalizzabile e differente a seconda dell’impresa con cui si ha a che fare. A seconda dei clienti e dei canali web dove essi risiedono, si dovranno adottare strategie differenti.

Adesso che sei a conoscenza di cosa significa adottare questo modello, sei sicuramente pronto a personalizzarlo e metterlo in pratica per incominciare ad ottenere sempre più nuovi contatti e clienti interessati a te!