Funnel di vendita: cos’è e come crearlo

Con l’espressione “funnel di vendita”, si fa riferimento a quel processo mediante il quale i potenziali clienti, transitano dalla fase nella quale acquisiscono una consapevolezza del brand a quella in cui avviene la decisione d’acquisto del prodotto/servizio offerto.

Per poter comprendere sino in fondo cosa sia un funnel di vendita, verranno descritte in un primo momento le fasi del processo d’acquisto e, successivamente, come creare dei contenuti efficaci per il Funnel.

Le fasi del processo d’acquisto

Già nel 1910, John Dewey, descriveva efficacemente le fasi del processo d’acquisto che tutti noi percorriamo quando dobbiamo decidere cosa acquistare. Le stesse, oggi, sono ancora utili alla comprensione dei comportamenti degli acquirenti e alla creazione dei funnel di vendita.

La prima fase del processo d’acquisto, consiste nel riconoscimento da parte dei potenziali clienti, del problema o bisogno da soddisfare. Se per alcune esigenze la soluzione è chiara per altre, non lo è affatto e quindi, gli stessi clienti, necessitano di maggiori informazioni a proposito.

La seconda fase, infatti, consiste proprio nella ricerca di maggiori informazioni per la risoluzione del problema. Tale ricerca può avvenire mediante la lettura delle recensioni online, mediante l’ascolto del parere dei conoscenti, con la ricerca di offerte online oppure nella visita di negozi fisici. La metodologia di raccolta delle informazioni cambierà in virtù dell’entità dell’acquisto finale.

Dopo aver concluso la ricerca di informazioni, i potenziali clienti iniziano a confrontare tutte le alternative delle quali sono venuti a conoscenza. Non esiste una tempistica precisa per questa fase dal momento che, la stessa, può variare a seconda della tipologia d’acquisto.

La penultima fase, è quella che attiene alla decisione d’acquisto. La stessa, infatti, può essere considerata una “naturale conseguenza” delle fasi prima esposte. Le persone, quindi, assumono la consapevolezza di possedere un problema, valutano le opzioni che hanno a disposizione ed, infine, scelgono a quale affidarsi.

Seppur tutto possa sembrare semplice e lineare, in realtà non lo è. La decisione d’acquisto, infatti, può essere influenzata:

• dai feedback negativi ricevuti da altri clienti;
• dalla motivazione che il cliente possiede nell’accettare questi feedback.

L’ultima fase del processo d’acquisto è quella del “comportamento post-vendita”. Ciò che accade a conclusione dell’intero processo non è meno importante di quanto avvenga all’inizio e durante lo stesso. Se i clienti sono soddisfatti dell’accoglienza ricevuta, sono più propensi nel ritenere di aver compiuto la scelta giusta. Questo, si traduce in una maggior probabilità di promozione del prodotto/servizio da parte di questi ultimi a nuovi potenziali clienti.

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La creazione di contenuti per il funnel di vendita

Creare dei contenuti di qualità per ogni fase del processo d’acquisto prima descritto è di fondamentale importanza se si ha l’obiettivo di attirare a sé i clienti.

Il primo passo per creare un funnel di vendita efficace sta nel porsi, per ogni fase prima considerata, tre domande:

• come fanno i clienti a trovarmi?
• di quali informazioni hanno bisogno per transitare da una fase all’altra?
• come posso sapere se hanno effettuato il passaggio da una fase a quella successiva?

Fase del riconoscimento del problema

Siamo ritornati alla prima fase del processo d’acquisto. In questo caso, la tipologia di contenuti da creare per il funnel di vendità dipenderà dal prodotto/servizio offerto.

Se lo stesso, infatti, si pone l’obiettivo di soddisfare un bisogno di cui tutti i competitors sono già a conoscenza, è per l’azienda più opportuno concentrarsi nell’attirare a sé i clienti.

Seconda fase: la ricerca delle informazioni

In questa seconda fase del processo d’acquisto, come ho già spiegato in precedenza, i potenziali clienti ricercano tutte le informazioni di cui hanno bisogno per compiere la loro decisione. Per le aziende, quindi, è opportuno essere trovate e poi, scelte. Come fare?

Le strategie che possono essere utilizzate, sono diverse:

• pubblicità a pagamento;
• contenuti informativi sul blog;
• ottimizzazione del sito web con parole chiavi al fine di intercettare il traffico di ricerca;
• contenuti informativi sui social media.

Le informazioni da veicolare riguardano, invece, la validazione del bisogno/problema sperimentato dal cliente; la descrizione del prodotto/servizio offerto; la presentazione dell’azienda in modo che il cliente possa essere “spinto” nella fase successiva del processo d’acquisto.

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Valutare le alternative: la terza fase nel funnel di vendita

I clienti, giungono alla fase della valutazione delle alternative dopo aver identificato quali possano essere davvero le aziende in grado di risolvere il loro problema.

A questo punto del percorso le aziende, devono creare dei contenuti che si pongano l’obiettivo di differenziare in modo inequivocabile il proprio prodotto/servizio e l’azienda tutta, dai loro competitors.

Il potenziale cliente che deciderà di procedere con l’acquisto del prodotto/servizio offerto, avrà effettuato il passaggio alla quarta fase del percorso d’acquisto ovvero quello della “decisione d’acquisto”.

La decisione d’acquisto: quali contenuti per il funnel di vendita?

L’azienda scelta per il prodotto/servizio offerto, in questa fase, non deve far altro che far sentire il cliente a proprio agio e semplificare, il più possibile, il suo processo d’acquisto.

A tal fine, è utile creare dei contenuti che spieghino cosa fare dopo aver concluso l’acquisto del prodotto al fine di alleviare tutte le possibili preoccupazioni che il cliente potrebbe sperimentare.

Fase post-vendita

Dopo aver completato l’acquisto, i clienti transitano nella cosiddetta “fase post-vendita”. L’azienda, a questo punto, non deve più preoccuparsi di come i clienti faranno a trovarla, fra tutte quelle che rispondono, allo stesso modo, al loro problema. Piuttosto, deve concentrarsi nel fornire le giuste indicazioni e informazioni ai clienti e sul come le stesse verranno offerte.

I contenuti più adatti a questa fase conclusiva del processo d’acquisto sono, per esempio:

• gli annunci pubblicitari;
• i post sul blog inserito nel sito web;
• i contenuti SEO del blog;
• tabelle volte al confronto dei prodotti;
• i post sui social media utilizzati dall’azienda;
• casi studio di clienti soddisfatti.

Le alternative sono tante e diverse fra loro. Non è necessario che tutti questi contenuti vengano pubblicati tutti nello stesso momento.

Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead

Quanto scritto sino ad adesso, è stato utile a comprendere quali siano le fasi che contraddistinguono un funnel di vendita e soprattutto, quali contenuti creare per ognuna delle stesse.

Per correttezza, è doveroso sottolineare che non tutti i clienti che transitano nelle prime fasi del funnel, arrivano necessariamente all’ultima. Questo, può accadere per diversi motivi come per esempio, l’impossibilità da parte del potenziale cliente di sostenere una spesa di un certo valore per l’acquisto di quel determinato prodotto/servizio.

Ecco che per l’azienda diventa importante prendere confidenza con due concetti: quello di Marketing Qualified Lead (MQL) e di Sales Qualified Led (SQL).

Il MQL, è quel potenziale cliente che, durante le prime fasi del funnel di vendita, ha dimostrato di essere interessato al prodotto/servizio tanto da far comprendere all’azienda di aver l’intenzione di completare l’acquisto. Le caratteristiche che consentiranno di identificare i clienti MQL, sono scelti dalle aziende.

Ad avvenuta identificazione del MQL, l’azienda può procedere con la misurazione del suo interesse e della sua idoneità in qualità di cliente. Le analisi, permetteranno di comprendere se il cliente è:

• poco interessato e poco idoneo;
• molto interessato e poco idoneo;
• poco interessato e molto idoneo;
• molto interessato e molto idoneo.

I clienti molto interessati e molto idonei sono quelli ai quali il team di vendita dovrebbe destinare più attenzioni.

Quando l’azienda ritiene che il cliente, molto probabilmente, effettuerà l’acquisto, lo stesso diventerà un Sales Qualified Lead (SQL). Anche in questo caso, i criteri vengono scelti e selezionati dall’azienda.

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Conclusioni

Nonostante siano trascorsi più di 100 anni dall’identificazione delle diverse fasi del processo d’acquisto, le stesse, ancora oggi, sono fondamentali per la costruzione di funnel di vendita efficaci. Saper riconoscere, per ogni fase del processo, cosa i clienti chiedano e si aspettano, è fondamentale per creare dei contenuti che consentano, davvero, di favorire la loro conversione da semplici osservatori a clienti soddisfatti.