Funnel dei pirati: quali sono le fasi da seguire?

Vorresti adottare un approccio differente sul tuo business? Ecco cos’è il funnel dei pirati!

Funnel dei pirati – Introduzione

Nell’ambito del digital marketing, si sente spesso nominare il termine “funnel”. Tuttavia, la prima cosa che ci viene in mente quando sentiamo questa parola è il modello di funnel a imbuto.

Quest’ultimo, però, non è l’unico archetipo esistente perché ce ne sono molti altri altrettanto ottimali per il proprio business online.

L’argomento che andremo a trattare in questo articolo, infatti, riguarda il funnel dei pirati, ossia il framework AARRR. Esso si distingue in maniera sostanziale dal classico modello di funnel a imbuto.

Quindi, il fatto che in entrambi i modelli sia presente la parola “funnel” non vuol dire, però, che essi siano la stessa cosa. Andiamo a vedere insieme quali sono le differenze tra i due modelli per comprendere i vantaggi del funnel AARRR!

Sempre in questo articolo, andremo a vedere quali sono le diverse fasi da cui è composto il framework con le rispettive attività da seguire. Infine, risponderemo ad alcune delle domande più frequenti fatte dagli utenti.

Funnel a imbuto vs funnel dei pirati

Il funnel a imbuto è quello più comune nel digital marketing perché è in grado di far comprendere meglio agli imprenditori come aumentare il tasso di conversione da semplici visitatori in utenti attivi.

Inoltre, il funnel a imbuto aiuta in particolare coloro che hanno a che fare con un business online. E’ essenziale che gli imprenditori di un business online siano in possesso di un sito web su cui gli utenti possono fare riferimento.

Al tempo stesso, i visitatori avranno modo di iniziare a conoscere il business osservando il prodotto o servizio offerto per loro. Gli utenti che visiteranno il sito web si chiamano “visitatori”, ma per far sì che diventino dei clienti veri e propri bisogna convertirli.

In questo caso, il funnel ad imbuto serve a comprendere qual è lo schema che l’azienda deve seguire per capire quali sono le varie fasi che il consumatore tipo attraversa prima ancora di decidere se acquistare o meno un prodotto o servizio.

Al contrario, invece, il funnel dei pirati riguarda non solo il ciclo di vita del consumatore, ma anche in che modo un’azienda può crescere attraverso delle metriche.

Cos’è il funnel AARRR?

L’argomento di oggi è il funnel AARRR, conosciuto anche come funnel AAARRR o “funnel dei pirati“. Questo modello, detto anche “framework”, nacque nell’ambito delle startup ed è caratterizzato da ben cinque fasi diverse fra loro che descrivono il ciclo di vita d’acquisto del cliente.

Questo modello di business è uno degli strumenti basilari per chi intraprende Growth Hacking perché è fondato principalmente sul misurare ed analizzare i dati.

Nonostante il funnel dei pirati nacque in ambito startup, esso può essere applicato su tutte le aziende che abbiano come obiettivo la crescita.

Prima di andare a vedere nel dettaglio ogni fase del funnel, vedremo qual è il fine di questo modello e se realmente funziona per tutte le aziende.

Successivamente, scopriremo quali sono le metriche fondamentali che caratterizzano il funnel AARRR e come è possibile implementarlo su un business online.

Come nasce il funnel AARRR?

Il funnel AARRR è conosciuto anche come “funnel dei pirati” per via dell’acronimo che ricorda il verso di un pirata ed è un modello nato nel 2007 dall’imprenditore Dave McClure, in ambito startup.

Come abbiamo accennato prima, questo progetto è considerato un “framework” essenziale nella metodologia del Growth Hacking al punto tale da essere definito lo strumento iniziale per questo approccio.

Infatti, il funnel AARRR è caratterizzato da metriche ben precise, sulla misurazione e l’analisi di dati. D’altro canto, però, questi pilastri sono gli stessi su cui si fonda il Growth Hacking.

A cosa serve il funnel dei pirati in un business online?

Il funnel AARRR, chiamato così perché ricorda il verso di un pirata, fu ideato da Dave McClure come strumento per aiutare le startup a ricevere altri investimenti per continuare a crescere sempre di più.

Nel caso specifico delle startup, gli investimenti e la crescita sono due fattori legati tra di loro perché grazie alle prime, sarà possibile crescere e quindi, riuscire col tempo a raccogliere ulteriori investimenti.

Più una startup riceve investimenti e più sarà maggiore la possibilità che essa cresca e riscuta successo fino a consolidarsi in una vera e propria azienda. Tuttavia, se si riesce a raggiungere tale livello di crescita è il momento che la startup arrivi all’ultima fase critica: ossia, l’exit.

Per la prima volta, nel corso del tempo, si è arrivati alla conclusione che il funnel può essere di grande aiuto non soltanto per le startup ma anche per altri tipi di aziende o business online.

Il funnel AARRR funziona anche per le aziende?

Il framework AARRR è in grado di aiutare tantissime altre aziende perché si ritiene che l’obiettivo di tutte le realtà lavorative sia la crescita, anche se ognuna di loro ha dei ritmi differenti.

Quindi, il successo del funnel AARRR è dovuto dalla sua inclusività e dalla possibilità di capire che anche gli imprenditori di aziende possono utilizzarlo per analizzare nel dettaglio la complessità che vi è nella relazione tra l’utente e il proprio prodotto o servizio.

Cosa sono le KPI nel funnel dei pirati?

Infatti, grazie al monitoraggio della crescita di una azienda, sarà possibile ottenere una dashboard vera e propria. Il nome con cui essa è conosciuta sono le KPI che, tradotto in italiano, il suo acronimo è: Indicatore Chiave di Prestazione.

Misurare cosa sono le KPI non è affatto semplice poiché alla base di tutto bisogna porsi alcune domande riguardo gli obiettivi prefissati dalle aziende o dai business online.

Soltanto da queste domande, sarà possibile comprendere in che modo muoversi e di conseguenza, come ottimizzare la propria strategia. Le domande da porsi possono essere:

• Quale risultato desidero raggiungere?;
• Perché questo risultato è così importante?;
• In che modo posso ottenere questo risultato?;
• Come riuscirò a capire di aver raggiunto il risultato sperato?.

Il funnel dei pirati come strumento di Growth Hacking

Fino ad ora, avrai avuto modo di capire come il funnel dei pirati sia un modello fondamentale nell’ambito del Growth Hacking in quanto fondato sulla misurazione e l’analisi di metriche dettagliate con l’obiettivo di crescita.

Impegnarsi nella crescita significa che ogni fase del funnel deve essere migliorata continuamente per evitare che il tasso di abbandono degli utenti attivi non aumenti, bensì si incrementi il numero di tasso di conversione.

In qualunque caso, il punto di partenza è sempre la misurazione in quanto, ancor prima di lanciare campagne di marketing, bisogna stabilire le metriche più importanti alla tua azienda affinché tutto ciò che viene misurato possa migliorare.

Quindi, il funnel AARRR è fondamentale nel Growth Hacking poiché consente alle aziende di poter creare la struttura sulla quale si basa l’intero processo.

Dunque, andiamo a vedere insieme quali sono le 5 fasi fondamentali che ogni azienda dovrebbe adottare per ottenere validi risultati e capire cosa ottimizzare se non si ottengono i risultati sperati.

Il framework AARRR: le 5 fasi del funnel dei pirati

Quando si parla di funnel dei pirati non si può non parlare delle metriche fondamentali da cui è composto. L’imprenditore McClure ideò questo framework in modo che le startup riuscissero a mirurare e analizzare le metriche più facilmente attraverso cinque fasi.

Agli inizi, non si trattava di un funnel ma di un modello che nel corso del tempo ha visto sviluppare anche le fasi stesse da cui è composto. Inoltre, il funnel AARRR è volto a descrivere il customer lifecycle, cioè il ciclo di vita degli utenti, riassumendolo in 5 step importanti.

Dunque, l’ottimizzazione di ogni fase è essenziale se l’intento di un’azienda è quello di crescere seriamente. Adesso, però, andiamo a vedere nel dettaglio ciascuno step da cui è composto il framework.

Quali sono gli step del funnel dei pirati?

Come abbiamo detto fino ad ora, gli step del funnel dei pirati sono cinque. Tra cui:

• Fase di acquisition;
• Activation;
• Retention;
• Referral;
• Fase di Revenue.

A queste qualcuno tende ad aggiungere ulteriori step, come una fase di cosiddetta Awareness all’inizio o di Resurrection alla fine.

Anche questi modelli hanno ottenuto così tanto successo al punto che molte persone parlano di funnel AAARRR, considerando la fase di awareness una delle metriche chiave del funnel.

Dal momento in cui il modello di funnel è modificabile, molte persone tendono ad aggiungere ulteriori fasi del funnel. Di conseguenza, le regole che un’azienda dovrà seguire saranno molte di più.

Altre persone, invece, ritengono che sia il caso di non aggiungere ulteriori fasi del funnel, come ad esempio la fase di Awareness, poiché, a lungo termine, può risultare complicato raggiungere l’obiettivo finale: la crescita del business.

Dunque, non è né giusto né sbagliato aggiungere una fase di Awareness all’inizio o di Resurrection alla fine perché ciò serve semplicemente a dare un ulteriore livello di dettaglio ai dati già esistenti.

Funnel AAARRR o funnel AARRR?

Pertanto, quando parliamo di funnel AAARRR intendiamo dire che la prima A è associata alla fase di Awareness. Il resto dell’acronimo, invece, rispecchia esattamente le stesse fasi del funnel AARRR.

Fase di Awareness: cos’è?

La fase di Awareness nel funnel AAARRR è la prima fase in cui vi è la consapevolezza che il prodotto o servizio dell’azienda esiste.

In questo step, però, l’importanza dei dati non è cruciale come molti ritengono al punto tale da considerare lo step una delle “vanity metrics“, cioè metriche di vanità. Infatti, essa non è in grado di misurare concretamente la crescita di un progetto.

A riferire ciò sono anche gli stessi esperti del Growth Hacking perché, a differenza delle altre metriche, la fase di Awareness presenta solo dati riguardo il traffico di utenti sul sito web o gli utenti attivi sui social media.

Questi parametri, però, anche se importanti non contribuiscono a dare un quadro oggettivo riguardo la crescita del progetto.

Tra l’altro, concentrarsi esclusivamente su questi dati invece che su altre metriche fondamentali può essere fuorviante perché si rischia di non prestare attenzione su altri risultati proficui.

Al tempo stesso, non è sempre detto che semplici visitatori possano diventare potenziali clienti di un prodotto o servizio.

Il funnel AARRR: le 5 metriche più importanti

Secondo il framework AARRR originale, le cinque metriche di acquisition, activation, revenue, retention e referral sono l’aspetto fondamentale su cui concentrarsi per la crescita ed il successo del proprio progetto.

Infatti, attraverso il funnel dei pirati è possibile segmentare, semplificare, esaminare ed ottimizzare i diversi step così da poter individuare in ciascuno di essi i problemi e gli ostacoli che impediscono di procedere verso il successivo e risolvendoli per la crescita del progetto. In ognuna di queste fasi è necessario affidarsi a dei copywriter che possano prendersi cura dei messaggi da comunicare. 

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Tutte le fasi del funnel dei pirati

Per il momento, abbiamo visto che il funnel AARRR è uno strumento efficace nel Growth Hacking e in chi lo pratica così come anche gli esperti di marketing che desiderano applicare un approccio fondato sulla misurazione e l’analisi della crescita di un progetto.

Al tempo stesso, il funnel dei pirati permette di poter ottimizzare di conseguenza le metriche fondamentali per l’azienda e comprendere non solo quali sono i migliori canali per acquisire utenti ma anche il loro comportamento quando entrano in contatto con l’azienda.

Dunque, il modello di business è molto utile per osservare ogni fase del customer e quindi, il ciclo di vita degli utenti durante il processo d’acquisto.

Fase di acquisition

La prima fase di acquisition è la parte più alta del modello, in cui gli utenti entrano in contatto per la prima volta con il prodotto o servizio dell’azienda. Per il momento, gli utenti sono considerati semplici visitatori ma c’è bisogno di convertirli in contatti.

Questa fase di acquisizione è quindi considerata di “lead generation” in cui convertire l’utente in un vero e proprio contatto. Pertanto, la missione principale è quella di cercare di aumentare il tasso di conversione sui vari canali di riferimento.

Ciò significa che in questo step vi è l’obiettivo di intraprendere alcune attività, come ad esempio campagne di email marketing o newsletter, deliziando l’utente con contenuti di valore.

Prima ancora di incominciare con queste attività, bisogna ottenere indirizzo email o numero telefonico degli utenti per sapere a chi inviare questi messaggi. Naturalmente, è importante fare una buona prima impressione per far sì che gli utenti ci rilascino il loro contatto.

Dunque, questo step è importante perché consente alle aziende di poter misurare il tasso di utenti che visitano il nostro sito web e il numero di contatti ottenuti da inserire nella newsletter in confronto al numero di follower sui canali social media, vista nella fase di awareness.

Fase di activation

Successivamente alla prima fase, proseguiamo con il secondo step del funnel dei pirati. La fase di activation, infatti, è tradotta in italiano come “fase di attivazione“. In questo caso, è il momento di attivare i lead ottenuti nella fase precedente.

Per far sì che questa fase venga raggiunta con successo, bisogna comprendere un aspetto fondamentale. Non tutti i visitatori che rilasciano il proprio contatto saranno propensi a diventare potenziali clienti.

Al tempo stesso, non è sempre detto che tutti gli utenti diventeranno clienti una volta provato il prodotto o servizio offerto. Così come è anche vero che chi si è nella lista di contatti della newsletter, non sarà sempre propenso a leggere le email ricevute.

Pertanto, la fase di activation consiste nell’intraprendere alcune attività per invogliare gli utenti a proseguire questo percorso e a compiere una determinata azione.

Dunque, nella fase di attivazione bisogna aumentare la cosiddetta “activation rate”, ovvero la percentuale di utenti che sono rimasti soddisfatti per aver provato il prodotto o servizio per la prima volta.

Di conseguenza, il customer è riuscito a comprendere il valore e i benefici che il prodotto o servizio offerto riesce ad apportare nella risoluzione delle problematiche quotidiane affrontate da lui stesso.

Fase di retention

Tuttavia, le campagne di email marketing o di newsletter non sono ancora necessarie per far sì che si ottenga il risultato sperato. Per questo motivo, subentra il terzo step del funnel: ossia, la fase di retention.

Questo step è cruciale perché si tratta di fidelizzare il cliente e considerare il Customer Lifetime Value, ovvero il profitto medio dato da una singola persona.

Pertanto, al di là della prima volta che il cliente ha testato il prodotto, bisogna chiedersi se nel lungo termine può continuare a dare al cliente lo stesso valore, se il prodotto può avere potenzialmente successo o se l’utente ritornerà ad acquistare qualcosa di nuovo.

La fase di retention è abbastanza complicata da eseguire perché si tratta di un ritorno dell’utente all’interno della nostra attività. Infatti, avere un buon tasso di retention vuol dire che ciò che si vende è sinonimo di valore e successo del prodotto.

Fase di revenue

Successivamente alla fase di acquisition, activation e retention, si passa alla fase di revenue. A seconda del tipo di business intrapreso, si possono invertire la fase di revenue con quella di referral.

La fase di revenue consiste nella generazione di un profitto e quindi, di monetizzazione. Dunque, possiamo notare come un utente sia riuscito a passare da semplice visitatore ad un cliente pagante.

Tuttavia, la fase di revenue consiste nella generazione di profitto ma per arrivare a questo step, è fondamentale ottimizzare le metriche precedenti con annesse attività. Come ad esempio il sito web, i canali social su cui un utente può fare riferimento, campagne di email marketing ecc.

Pertanto, la fase di revenue è quella in grado di determinare il successo e la crescita dell’azienda così come del progetto stesso.

Fase di referral

Infine, la fase di referral è l’ultimo step del funnel AARRR che consiste nel famoso “passaparola” tra gli utenti. Nonostante questo step non sia poi così tanto fondamentale, consente ad un’azienda di poter riscuotere maggiore successo.

A seconda delle esperienze positive dei tuoi clienti e alla giusta fidelizzazione al marchio, un utente si sentirà maggiormente invogliato a consigliare ciò che vendi parlandone con i suoi amici, familiari, conoscenti o anche solo scrivendo un post sui canali social.

La fase di referral, inoltre, apporta benefici al tuo business poiché ti consente di comprendere quanto ciò che vendi sia in grado di lasciare in un utente un concreto valore. Al tempo stesso, riuscirai ad incrementare un altro nuovo utente che seguirà da capo l’intero processo.

Quindi, anche loro incominceranno ad essere dei semplici visitatori approdati sul suo sito web o sui canali social. Da visitatori intraprenderanno la fase di acquisition per poi passare alla fase di activation, in cui attivare un utente.

Successivamente, si passerà alla fase di retention in cui poter misurare se il tuo prodotto è in grado di apportare nel customer un concreto valore anche nel lungo termine.

Passando poi alla fase di revenue in cui monetizzare e ottenere profitto da quel determinato utente ed infine, percorrendo la fase di referral in cui il cliente si sentirà talmente soddisfatto da consigliarti ad un nuovo utente e così via.

Insomma, l’obiettivo della fase di referral è quello di creare un loop continuo al fine di aumentare il numero di utenti e riscuotere sempre più successo e di conseguenza, anche la crescita stessa del progetto.

Ogni utente deve seguire le fasi in questo ordine?

L’ordine con cui è impostato il funnel dei pirati indica il percorso attraversato da un utente prima di acquistare il prodotto o servizio offerto da un’azienda.

Tuttavia, ci sono molti casi in cui un utente può saltare la fase di retention o revenue perché ogni persona vive il processo d’acquisto in maniera differente. Così come in alcuni casi, non è detto che tutti gli utenti fidelizzati attraversino la fase di referral pur apprezzando il servizio.

Nonostante una persona possa saltare la fase di retention o di revenue, è sicuramente dato per certo che gli utenti attraversino almeno la fase iniziale di acquisition perché essa è lo step con cui chiunque incomincia questo percorso.

Conclusioni

In questo articolo, siamo riusciti a vedere un nuovo modello di funnel in grado di regalare alle aziende la possibilità di poter migliorare ogni aspetto per arrivare ad una crescita esponenziale e concreta del marchio.

Dalla presa visione delle KPI, proseguendo con l’importanza che assume il modello nel marketing attuale. Inoltre, abbiamo visto come l’utente possa attraversare o meno la fase di acquisition, activation, retention, revenue e referral.

Insieme a ciò, siamo riusciti a vedere anche quali sono le varie attività che si possono intraprendere per ciascuna di queste fasi come ad esempio:

• Campagne di email marketing;
• Newsletter;
• Ottimizzazione dei canali social.

Così facendo, ogni azienda sarà in grado di personalizzare e mettere in atto la propria strategia di marketing e di poterla ottimizzare a seconda dei risultati ottenuti! Ti consigliamo sempre di rivolgerti ad un copywriter che sarà in grado di occuparsi della tua comunicazione!

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FAQ

Adesso andremo a vedere le domande frequentemente fatte dagli imprenditori ancora incerti di poter applicare questo framework all’interno della loro impresa!

Il funnel dei pirati è un funnel di marketing?

Come abbiamo detto all’inizio dell’articolo, il framework AARRR non può essere equiparato ad il classico funnel ad imbuto. Pertanto, l’argomento di oggi non ha nulla a che fare con un funnel di marketing.

Il motivo per cui non può essere paragonato ad un modello di marketing è perché l’obiettivo del funnel ad imbuto è quello di aumentare il tasso di conversione, concentrandosi esclusivamente sull’aspetto marketing.

Al contrario, il framework AARRR è un modello di business che vede mischiare sia l’aspetto marketing che il percorso dell’utente, rendendolo un percorso unico e senza soffermarsi esclusivamente sul fattore delle vendite.

Pertanto, l’AARRR è un modello che si dimostra utile per le aziende a comprendere quali metriche adottare al fine di ottenere come risultato la crescita.

Allo stesso tempo, ciascuno step consente alle realtà lavorative, comprese le startup, di poter adottare una visione introspettiva del loro modo di agire cercando di migliorare alcuni aspetti in cui si verificano, generalmente, delle problematiche.

Si può applicare il framework AARRR ad un ecommerce?

Il modello AARRR può essere applicato nelle startup poiché è lì il luogo di origine in cui nacque il framework ideato da Dave McClure. Ciò non preclude la possibilità ad altre realtà lavorative di poter applicare il funnel AARRR purché abbiano come obiettivo finale la crescita.

Dal momento in cui ogni realtà lavorativa desidera farsi spazio all’interno di un mercato sempre più saturo, la crescita è lo scopo a cui ogni azienda aspira. Pertanto, così come le startup e le aziende, il modello AARRR può essere applicato anche agli ecommerce.

Il metodo di applicazione è lo stesso per tutti?

Il modo con cui applicare il modello non è sempre uguale per tutti, ma può essere comunque messo in atto da ogni impresa di qualunque settore. A seconda del business con cui si ha a che fare, non si può applicare un’unica strategia per tutte.

Infatti, il metodo di applicazione del funnel AARRR varia se si tratta di ecommerce poiché essa è una realtà lavorativa fondata principalmente online.

Nel caso delle aziende, invece, molte di esse possiedono delle sedi fisiche su cui gli utenti possono fare passaparola ad altra gente che preferisce visitare il negozio fisico.

Il funnel AARRR funziona realmente?

Molte realtà lavorative hanno già avuto modo di mettere in atto il framework ottenendo risultati sostanziali. Tuttavia, non è detto che il funnel AARRR possa funzionare se non si è in grado di ottimizzare continuamente ciascuna metrica.

Infatti, nonostante si possano definire i principi cardine iniziali con cui misurare la crescita di un’impresa, ciò che conta sono sempre i risultati ottenuti da essi.

Se non si riesce ad ottenere i primi risultati con le metriche prefissate, è importante saper revisionare l’intero processo in modo da sgomberare tutti gli ostacoli che potrebbero verificarsi e che potrebbero interferire con l’obiettivo dell’azienda di crescere.