Funnel AAARRR: in che modo aiuta le aziende?

Sei curioso di conoscere altri tipi di funnel da applicare alla tua azienda? In questo articolo ti spiegheremo il funzionamento del funnel AAARRR.

Il funnel AAARRR: come migliorare la propria strategia

Il funnel AAARRR, o anche conosciuto come il funnel dei pirati, è una delle strutture più utilizzata nella metodologia del Growth Hacking.

Da molti anni a questa parte, si pone spesso una certa confusione riguardo questo argomento perché le persone tendono a confondere il funnel di vendita, ovvero quello ad imbuto, con il funnel AAARRR.

In entrambi i casi, la parola “funnel” viene utilizzata ma ciò non vuol dire che esse siano la stessa cosa o che siano collegati in qualche modo.

Quando ci si addentra nel mondo del digital marketing, si fa spesso confusione in merito ai due tipi di modelli perché si pone sempre più attenzione al funnel di vendita in quanto si occupa di una strategia mirata all’acquisizione di un contatto e di convertirlo in cliente.

Nonostante questo modello sia così interessante, esso non ha niente a che fare con il modello di funnel AAARRR e in questo articolo, avremo anche modo di capire il perché.

Prima ancora di comprendere meglio cos’è il funnel AAARRR e quali sono le metriche da cui è composto, dobbiamo prima fare un piccolo approfondimento su quello che è il Growth Hacking poiché l’argomento di oggi è una branca di quest’ultimo.

Growth hacking: cos’è?

Il Growth Hacking non è altro che un processo volto a sperimentare in modo rapido il prodotto o servizio di un’impresa e i vari canali di marketing per riuscire a trovare qual è il modo più efficiente per far crescere il proprio business, attività o azienda.

La definizione di base è questa in quanto riesce a mettere in chiaro quali sono le cose di cui si occupa così come le parole chiave su cui si concentra, ossia:

• Processo;
• Sperimentazione;
• Efficienza;
• Crescita.

Per fare Growth Hacking vi è bisogno di tenere in considerazione questi quattro elementi e se ne dovesse mancare anche solo uno di questi, allora non sei sulla strada giusta.

Prima di approfondire ognuno di questi concetti, vediamo insieme qual è la traduzione e il significato di questo processo.

Qual è la traduzione di Growth Hacking?

Ognuno di noi tende a voler dare una traduzione per ogni termine, ma in realtà non esiste una vera e propria traduzione della parola “Growth Hacking”.

Tuttavia, ci sono persone che tendono ad attribuire a questa parola una traduzione piuttosto forzata ma non sempre è possibile trovare un termine in italiano che attribuisca a questa parola il significato più idoneo.

Possiamo, però, dire che la traduzione che si avvicina di più al termine Growth Hacking è il “pirata della crescita”.

Quindi che cosa significa Growth Hacking?

Quanto al significato dell’espressione Growth Hacking, si intende dire che è un processo in cui alla base vi è una concentrazione sulla crescita, ossia “growth”, di aziende o attività ragionando fuori da ogni schema, ossia “hacking”.

In cosa consiste il growth hacking?

Come abbiamo detto prima, questo processo è composto da una serie di concetti chiave che descrivono in linea generale cos’è il Growth Hacking ma vediamo brevemente ognuno di essi.

Processo

Il Growth Hacker è quella persona che riesce ad impostare un processo rapido e costante, in cui si applicano una serie di esperimenti al fine di coinvolgere il marketing e il prodotto o servizio dell’ attività per riuscire a trovare quello vincente.

Esperimenti

Gli esperimenti applicati in questo processo riguardano il prodotto o servizio, il team delle aziende e a volte, anche il business stesso. Questi esperimenti vengono selezionati, realizzati, analizzati per poi essere confrontati continuamente.

In tutto ciò, l’unica cosa di cui si occupa il Growth Hacker è di far crescere il prodotto o servizio in questione. Ci sono anche tre caratteristiche per definire un esperimento tale, tra cui:

• Misurabilità: ossia, misurare l’esperimento in funzione di una metrica. Infatti, deve essere possibile riuscire ad individuare un legame tra esso e la metrica dell’azienda;
• Ripetizione: in quanto deve essere concessa la possibilità di poter creare nuovamente le stesse condizioni per ripetere a propria volta l’esperimento;
• Scalabilità: ogni esperimento deve essere impostato e quindi, non soltanto ripetibile.

Efficienza

L’obiettivo del Growth Hacking è quello di ottimizzare il più possibile questo processo al fine di trovare la “combinazione vincente”.

In altre parole, il Growth Hacking farà un uso diverso del budget a disposizione, facendo di quest’ultimo un uso migliore.

Crescita

Colui che si occupa di questo processo, ossia il Growth Hacker, deve saper andare al di là del marketing e fare tutto il possibile per riuscire a far crescere la propria attività.

Naturalmente, ogni attività ha bisogno di crescere a seconda del settore in cui si colloca sul mercato. Tuttavia, a seconda della nicchia e della maturità dell’azienda, il concetto di crescita si differenzia e quindi, il Growth Hacking si concentra soltanto su quell’unica metrica.

Funnel AAARRR: le metriche da tenere per la crescita

Ci sono tanti modi per chiamare questo framework, come ad esempio: funnel AARRR, funnel AAARRR o “funnel dei pirati”.

In ogni caso, si tratta di un modello che nasce nel campo delle startup ed è composto da ben cinque fasi.

Ognuna di esse sono differenti tra loro, ma descrivono il ciclo di vita e la veicolazione del customer, ossia il cliente.

Pertanto, parliamo di uno degli strumenti fondamentali del Growth Hacking poiché la sua base fondamentale è quella di misurare i dati e la loro analisi.

Nonostante il funnel dei pirati sia nato nell’ambito delle startup, ciò non preclude la possibilità di poter applicare il modello anche ad altri tipi di aziende purché abbiano come obiettivo la crescita dell’attività.

Definire, approfondire e comprendere i vari step del funnel AAARRR è funzionale per comprendere come implementare esso sul proprio business.

Pertanto, andiamo a vedere insieme cosa significa funnel AAARRR, da chi è stato ideato, il suo obiettivo e i vari step da cui è composto.

Cos’è il funnel AAARRR?

All’inizio dell’articolo, abbiamo accennato che il funnel AAARRR è anche conosciuto come il funnel dei pirati per via dell’acronimo del modello che ricorda a tutti il verso di un pirata.

Questo modello nasce nel 2007 e fu ideato dall’imprenditore ed investirore più importante delle startup, ossia Dave McClure.

Il funnel AAARRR è un framework fondamentale all’interno della metodologia del Growth Hacking al punto tale da essere definito come lo strumento principale di questo approccio.

Infatti, il funnel AARR si basa su alcune metriche precise, sul misurare e analizzare i dati e quindi, le stesse fondamenta su cui si basa il Growth Hacking.

Qual è l’obiettivo del funnel AARRR?

A questo punto, ti starai domandando: “Qual è l’obiettivo del funnel AARR?” e c’è una risposta perché l’ideatore, ovvero Dave McClure, realizzò questo modello per riuscire ad aiutare quelle start up ad ottenere ulteriori investimenti e a crescere, di conseguenza.

Soltanto grazie alla crescita, ossia a seconda di quanto il mercato abbia bisogno di te, sarà possibile ottenere sempre più investimenti in modo che la startup si consolidi in una vera e propria azienda o attività oppure fino a quando non si raggiunga la fase finale di una startup, ossia la fase exit.

Il funnel dei pirati è utile solo per le startup?

D’altro canto, il framework AARRR è in grado di aiutare a far crescere numerose aziende in quanto si pensa che l’obiettivo di ogni attività sia quello di crescere, anche se con ritmi differenti.

Il modello in questione consente, quindi, agli imprenditori o a chi guida le imprese di riuscire a suddividere la complessità della relazione tra il proprio prodotto o servizio e il cliente soltanto in alcune metriche.

In questo modo si potrà avere il pieno controllo attraverso una dashboard di KPI, il cui acronimo è Key Performance Indicator, che consente in maniera rapida ma efficace di comprendere dove ci sia un problema e dove intervenire per riuscire a risolverlo. Oggi il funnel AAARRR viene utilizzato anche molto nelle strategie su Facebook. 

Soltanto così, sarà più semplice sbloccare i problemi che impediscono alla attività di crescere e di tornare a migliorare le metriche adottate in maniera precisa, ottimale e veloce.

Cos’è il KPI nel funnel AARRR?

KPI è un acronimo di Key Performance Indicator e in italiano, il termine è tradotto come “Indicatore Chiave di Performance”.

Tutte le aziende utilizzano il KPI in quanto esso è un insieme delle misure quantificabili per valutare le prestazioni della attività in un determinato periodo di tempo.

In che modo possiamo definire le KPI?

Definire cosa sono le KPI è piuttosto difficile perché spesso si confonde questo concetto con le metriche. Tuttavia, i KPI devono essere definite a seconda degli obiettivi principali di un’azienda.

Al fine di riuscire a definire cosa sono le KPI, bisogna porsi alcune domande. Tra cui:

• Qual è il risultato che desidero?;
• Perché è così importante questo risultato?;
• In che modo devo misurare i progressi?;
• Qual è la frequenza con cui esaminerò i progressi ottenuti grazie al risultato?.

Quali sono gli step del funnel AARR?

Quando si parla del funnel dei pirati, o anche funnel AARRR, bisogna parlare anche di quelle che sono le metriche da cui è composta. L’ideatore di questo funnel creò 5 fasi con cui le startup potessero misurare e analizzare le metriche più importanti.

Agli inizi, questo framework non si trattava di un funnel AARRR bensì di un semplice modello, ma col passare del tempo è riuscito ad evolversi anche per via delle fasi stesse da cui è composto.

Il modello è volto a descrivere il customer lifecycle, ossia il ciclo di vita di un utente all’interno di un’azienda ed è riassunto in 5 step o fasi fondamentali che, se personalizzate, sono in grado di dare una svolta definitiva riguardo la crescita del business.

Le varie fasi del ciclo di vita del customer

Originariamente, le 5 fasi del funnel dei pirati deriva dall’acronimo A.A.R.R.R e sono:

• Acquisition;
• Activation;
• Retention;
• Referral;
• Revenue;

Qual è la differenza tra funnel AARRR e funnel AAARRR?

Nel corso del tempo, ci sono state alcune persone che tendevano ad aggiungere alcune metriche in più, ovvero la fase di inizio detta Awareness o di Resurrection alla fine.

Anche questi modelli hanno avuto modo di espandersi e portare dei risultati al punto tale da considerare la fase Awareness come metrica chiave e di considerare esclusivamente il modello AAARRR.

Poiché questo progetto può essere modificabile, ci sono altrettante persone che preferiscono aggiungere ulteriori fasi.

Tuttavia, ogni volta che si decide di aggiungere uno step in più, come ad esempio l’awareness, si aggiunge, di conseguenza, anche il livello di complessità all’intero processo.

Pertanto, non si può definire se sia giusto o sbagliato aggiungere una prima fase in più o una finale perché serve unicamente a dettagliare i dati già esistenti. Adesso, però, andremo a vedere ogni passaggio del funnel dei pirati a cui ogni business fa riferimento.

Fase di awareness nel funnel AAARRR

Il primo step del funnel AAARRR è definito col nome “awareness“, tradotto in italiano “consapevolezza” riguardo l’esistenza dell’azienda e di ciò che offre.

All’interno di questa fase, i dati non hanno una grande rilevanza al punto tale da essere considerata come una delle “vanity metrics“, cioè metriche di vanità, che non permettono realmente di poter misurare la crescita di un progetto.

Qui tanti esperti di Growth Hacking ritengono che porre la fase di awareness sullo stesso piano delle altre metriche, e quindi parlando di funnel AAARRR, possa mettere fuori strada tutti i business dall’obiettivo principale.

Perché la fase di awareness non è sullo stesso piano delle altre metriche?

Il motivo per cui la fase di awareness non è sempre posta sullo stesso piano delle altre metriche è perché i dati e parametri analizzabili non riescono a dare un quadro oggettivo, misurabile e giudicabile riguardo la crescita.

Un esempio di dati e parametri in questo step sono i follower sui vari canali social o il numero di utenti attivi sul sito web di un’azienda.

Al contrario, invece, il framework originale è quello AARRR in cui le metriche da tenere sono cinque:

• Acquisition;
• Activation;
• Revenue;
• Retention;
• Referral.

Ogni fase elencata permettono di poter capire come concentrarsi per crescere e acquisire successo nel proprio progetto e di conseguenza, nel proprio business.

Grazie al funnel dei pirati, è possibile segmentare, semplificare, esaminare e capire il valore dei vari step, riuscendo ad individuare in ciascuno di essi le problematiche e gli ostacoli che possono impedire il processo di crescita del progetto e risolverli.

Le metriche più importanti nel funnel dei pirati

Siamo riusciti a capire come il funnel AARRR sia uno strumento semplice e ottimale, in cui gli esperti di marketing desiderano adottare un approccio fondato sulla misurazione della crescita.

Infatti, esso permette di misurare e ottimizzare le metriche necessarie per un’azienda e comprendere il comportamento degli utenti attivi che entrano in contatto attraverso le fasi del ciclo di vita del consumatore.

Adesso, però, è importante vedere nel dettaglio ogni fase del funnel AARRR e le metriche più importanti da considerare al fine di definire la strategia più attinente e proficua per la crescita di un’azienda e di ciò che offre.

Fase di acquisition – Funnel AAARRR

Il primo step è la fase di acquisition, cioè di “acquisizione”, in cui l’utente entra in contatto con ciò che l’azienda offre. Pertanto, questa fase è successiva a quella in cui l’utente non era a conoscenza del business.

La fase di acquisition è la parte più alta del funnel e consiste nell’attività di acquisizione del cliente, o anche di lead generation, in cui bisogna aumentare il tasso di conversione dell’utente il più possibile.

Ciò vuol dire che l’utente, dopo essere entrato in contatto con il nostro business, ha avuto una buona impressione di noi ma è soltanto l’inizio.

Qui l’utente avrà già visitato il nostro sito web e decide di lasciare il suo contatto compilando un form, in cui ha inserito il suo indirizzo email o il suo numero di telefono.

In alternativa, l’utente si sarà iscritto alla newsletter per ricevere ulteriori novità riguardo a ciò che è di suo interesse. Generalmente, in questa fase, si potranno affiancare anche una prova gratuita, un buono sconto o un PDF.

Potrebbe essere importante in questa fase lavora anche a livello organico e SEO per migliorare il posizionamento e l’indicizzazione del sito web. 

Qual è lo strumento più utilizzato nella fase di acquisition?

Uno degli strumenti più utilizzati, nella fase di acquisition, è la newsletter in cui gli iscritti potranno essere deliziati con utili informazioni riguardo ciò che è di loro interesse.

L’obiettivo della newsletter è quello di convincere gli iscritti a potersi convertire più facilmente in veri e propri clienti. Tuttavia, una volta effettuata al conversione, gli iscritti alla newsletter potranno comunque ricevere informazioni sulle novità dei prodotti o servizi offerti.

Per ottenere il contatto di un cliente e spingerlo a compilare un form, potrebbe essere consigliabile offrire del materiale formativo gratuito come ad esempio un ebook fatto scrivere da un ghostwriter oppure un video, o altri contenuti di qualità come ad esempio dei buoni sconto. 

VOGLIO PARLARE CON UN GHOSTWRITER

Fase di activation – Funnel AAARRR

Successivamente alla fase di acquisizione, vi è la fase di activation in cui bisogna “attivare” i lead ottenuti nella fase di acquisizione.

Ciò significa che una volta acquisiti gli utenti che avranno lasciato i loro dati di contatto, c’è bisogno di incentivare loro ad usufruire del servizio con regolarità.

L’errore di molte persone è quello di ritenere che tutto si soffermi sull’ottenere i dati di contatto di contatto di un’utente e sperare che essi utilizzino o acquistino i prodotti o servizi offerti dall’azienda.

Sicuramente, il tasso di conversione è un aspetto da non tralasciare ma non tutti coloro che si iscrivono ad una newsletter la leggeranno così come non tutti usufruiranno della prova gratuita di un servizio per poi acquistare la versione integra.

Nel funnel AARRR, lo step di activation comprende molteplici attività di marketing volte ad attivare un utente che, precedentemente, è entrato in contatto con il nostro business e il nostro prodotto o servizio.

La fase di activation corrisponde allo step in cui bisogna aumentare la cosiddetta activation rate, cioè la percentuale di utenti che testano il prodotto o servizio dopo esserci entrati in contatto e che sono rimasti particolarmente colpiti, comprendendone il valore di esso al punto da volerlo provare.

Fase di retention – Funnel AAARRR

Successivamente alla fase di acquisition, ci si trova nello step di retention che determina una fase importante nel funnel AARRR. In base ai modelli di business e alle circostanze, può capitare che venga prima questa fase o quella di revenue.

Qui la fase di retention indica la fidelizzazione degli utenti e del customer lifetime value, cioè il profitto medio di un singolo utente.

Per la prima volta, quindi, ci si trova in una fase di retention in cui il tasso di conversione è già avvenuto e gli utenti devono essere fidelizzati al brand. Pertanto, è importante chiedersi quale strumento utilizzare per far sì che l’utente capisca come può trarre valore nel tempo.

Quindi, la fase di retention è importante a livello di metriche ma al contempo, è anche piuttosto complicata poiché avere un buon tasso di retention significa possedere una buona percentuale di utenti che continuano ad utilizzare il nuovo prodotto o servizio con costanza.

Infatti, questa metrica è anche sinonimo di valore e bontà del prodotto e di come esso possa aggiungere un qualcosa di nuovo o risolvere i problemi e le necessità dei consumatori.

Per fidelizzare al meglio il cliente nei confronti del brand potrebbe essere necessario creare nuovi contenuti che lo possano far sentire unico. Se non sai come creare questi contenuti potresti rivolgerti ad un copywriter.

VOGLIO PARLARE CON UN COPYWRITER

Fase di revenue

La fase di revenue e referral, invece, sono spesso invertite nel funnel AAARRR in base al tipo di azienda e del prodotto o servizio che questa offre.

Generalmente, per fase di revenue si intende la generazione di profitti, ovvero la monetizzazione che si ottiene dagli utenti. Nello step di revenue, gli utenti passano da essere semplici visitatori ad essere per la prima volta un vero e proprio cliente pagante.

Proprio per questo motivo, lo step di revenue può essere piuttosto lungo quando si ha a che fare con modelli di business aventi un onboarding. Pertanto, questa fase può risultare semplice ma non è propriamente così.

Perché la fase di revenue è così importante?

Infatti, poiché la fase di revenue riguarda la monetizzazione, è importante che le fasi antecedenti siano ottimizzate al massimo per riuscire a generare profitti.

Soltanto in questo modo, l’azienda potrà riuscire a ricavare un profitto da un utente e raggiungere, in questo modo, il suo obiettivo finale e misurando in che modo queste possano influire sulla transazione finale.

Dunque, ricapitolando, questo step è fondamentale per il successo di un’azienda ma al tempo stesso, essa dipende dalle fasi che la precedono poiché quest’ultime devono essere ottimizzate il più possibile per apportare una crescita effettiva del brand.

Fase di referral

La fase di referral, invece, rappresenta l’ultima fase del funnel AAARRR, ovvero lo step di passaparola, il cosiddetto “word of mouth”.

Questa fase di referral non è poi così tanto cruciale come quella precedente, ma incide sulla crescita esponenziale di un brand. Infatti, lo strumento più tradizionale nel marketing e della fase di referral è il passaparola che si innesca tra gli utenti al fine di far diventare virale il brand.

Dai social media a tutti gli altri canali di marketing, la fase di referral è fondamentale per apportare ulteriore crescita in un’azienda.

Generalmente, si commette l’errore di abbandonare un utente dopo che egli ha effettuato l’acquisto e abbia, quindi, raggiunto la fase di revenue. Tuttavia, soffermarsi soltanto sull’acquisto effettuato da un utente non è il modo giusto per acquisire ulteriori utenti nel medio-lungo termine.

Soltanto accompagnando un utente nelle fasi post-vendita, sarà più semplice che quest’ultimo utilizzi indirettamente lo strumento più famoso e tradizionale del marketing, ossia il passaparola.

Ottimizzare lo step di referral, quindi, permette agli utenti di poter esprimere il proprio pensiero riguardo il prodotto acquistato da noi consigliandolo ai loro cari o anche solo attraverso un post pubblicato sui social media.

Pertanto, il referral è lo step in cui un utente ha seguito il processo di acquisto e lo ha portato al termine, in cui avrà già tutte le informazioni necessarie per portare all’azienda un nuovo cliente, il quale intraprenderà dall’inizio il ciclo di vita del consumatore.

Quindi invece di soffermarsi sulla monetizzazione di ciò che si vende, le azioni da eseguire sono tante altre così che gli utenti possano interagire con altre persone esprimendo, per la prima volta, cosa pensano riguardo il prodotto o servizio acquistato contribuendo a diffonderlo.

Perché è importante monitorare le metriche?

D’altro canto, le aziende devono monitorare tutte le metriche della fase post-vendita al fine di comprendere come ottimizzare il prodotto, quale nuovo valore apporta agli utenti, in che modo si diffonde o meno ed individuare, eventualmente, i problemi che impediscono la sua diffusione.

Ovviamente, in questo articolo, abbiamo ordinato le fasi descritte secondo l’ordine del funnel AAARRR, o anche funnel dei pirati, ma spesso ognuna di queste fasi subiscono una variazione dell’ordine all’interno del ciclo seguito dall’utente, a seconda del:

• Il tipo di prodotto o servizio;
• Come gli utenti entrano in contatto con il brand.

Infatti, ci sono casi in cui la retention avviene prima della revenue o viceversa così come spesso si possono anche aggiungere ulteriori fasi sia all’inizio che alla fine, come ad esempio la fase di awareness o quella di resurrection.

Resta comunque di fatto che ognuna di queste fasi è fondamentale per le aziende per capire in che modo esse possano avere probabilità di crescere.

Il funnel dei pirati è un funnel di marketing?

Il funnel dei pirati non è da considerarsi un funnel di marketing ed è per questo che si definisce “framework”. Come abbiamo detto agli inizi, il funnel dei pirati nasce in ambito di startup e quindi, in società dove l’esperienza di marketing e di prodotto sono mischiate.

Nei funnel di marketing, invece, ci si sofferma soltanto sull’aspetto di vendita ma in questo framework si potrà comprendere come misurare ciò che succede in ambito di prodotto e ciò che accade in ambito marketing, quasi come fosse un percorso unico.

Dunque, il funnel AARRR mette in primo piano sia il prodotto che l’ambito marketing, come due lati della stessa medaglia.

Conclusioni – Funnel AAARRR

In questo articolo, siamo riusciti a vedere cos’è il funnel AARRR e perché viene definito funnel dei pirati. Ricordati di mantenere una comunicazione coerente e priva di errori grammaticali con i lead in ogni fase del funnel. 

Abbiamo visto le varie fasi che riguardano questo framework e quali sono gli strumenti che si possono utilizzare, come ad esempio la newsletter oppure i social media.

In questo modo, abbiamo compreso quanto sia importante non soffermarsi soltanto sulla conversione del cliente ma anche di curare altri aspetti successivi alla fase post-vendita.